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乔·吉拉德告诉大家，他在进行汽车销售的时候，不是只靠嘴巴说，而是运用两只耳朵听。你说得越少的时候，听到的信息就会增多，从中就可以获得更多关于对方的信息，根据客户需要就可以适当地说出一些你关于汽车方面的资料。
乔·吉拉德对大家有句销售忠告：“成功销售的一个秘诀就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。不要过分地向顾客展示你的才华。”在平时生活工作中，大家在彼此进行交流的时候，听在各种沟通方式中占53%的比例。可见，“听”在人际交往的沟通中，占据着不可替代的地位，有着重要的意义。
想要成为一个优秀的谈判人员，在与对方的谈判过程中，倾听对方的叙述是必不可少的。在必要的时候，最好多听对方在说什么，尽量少讲话，而且在对方叙述的时候不要抢话。在谈判进行的时候，如果适当地使用倾听技巧，可以让对方接收到你的诚意，有助于对方与谈判人员产生共鸣，从而促使双方确立良好的谈判关系。
第三节 有“讲究”的提问
提问技巧是谈判人员在谈判中常常用到的一种策略，它既能帮助谈判者掌握对方的思路，弄清事情的事实，又可以表达自己的意见，及时调整自己的谈判策略。善于提问是在谈判中多听少说的重要技巧，也是双方相互沟通的基本方法。提问是很有讲究的，恰如其分的提问可以激发对方的兴趣思维，掌控谈判的走向，帮助谈判者获得新的信息。